被“朱光玉們”集體圍攻，他們開始“反圍剿”
日期：2023年06月26日 16:23
本期看點
1、“原住民”頻遭川渝火鍋圍攻
2、遭遇貼身巷戰(zhàn)，火鍋老板如何絕地反擊
3、競爭一直存在，今年基調是“避險”
01
川渝火鍋圍攻下
“原住民”生意和心理遭雙重壓迫
“地鐵口旁邊的萍姐開了，這周去試試吧?！?/p>
“附近的朱光玉火鍋館這個月也試營業(yè)了，咱們去吃吧?！?/p>
在餐見君坐標的鄭州，上半年短短幾個月，萍姐、后火鍋、朱光玉都來了。這只是一個縮影，把它放大到整個市場，可以發(fā)現(xiàn)新一代川渝火鍋不斷走出川渝，南征北戰(zhàn)，瘋狂開店。
不信你翻開北京、上海，鄭州等城市的火鍋熱門榜，top榜前列很多上榜品牌都是川渝火鍋新秀。它們如大軍壓境開到“原住民”旁邊，給遭遇貼臉殺的老板帶來生意和心理上的雙重壓迫。
◎圖注：部分城市的火鍋熱門榜（截至6月21日下午）
1、“周邊圍了6、7個大品牌，被迫陷入價格戰(zhàn)”
餐創(chuàng)聯(lián)會員，來自江蘇常州做鮮貨火鍋的莊強告訴火鍋餐見，他們一店周圍有后火鍋、咖咖火鍋、某姐字輩火鍋，都在邊上100米之內。
二店所在一條街100米之內，譚鴨血、四喜火鍋、陳渡橋火鍋、后火鍋、囍火鍋、虎火鍋、鴻姐等都在，“這么多店在我們這邊不稀奇，就像重慶小山城的縮影?！?/p>
◎圖注：璟小腰二店旁部分火鍋品牌
為了打造一炮而紅的現(xiàn)場，很多網(wǎng)紅加盟店在最初開業(yè)階段會瘋狂造勢。
“他們一直放券，一放一個周期，不管不顧，要的就是人氣，你左邊、右邊、前面、后面店都在打折，你怕不怕？”
2、“跟網(wǎng)紅品牌同市場競爭，我有了轉型焦慮”
同樣來自江浙的老于，創(chuàng)立了一家傳統(tǒng)川渝火鍋品牌，已在紅海生存20年，從去年開始也感受到了新一代網(wǎng)紅品牌的競爭。
“市面上這些川渝的網(wǎng)紅火鍋，都跟我們在同一市場，有的競爭過，有的已經關門了?，F(xiàn)在競爭最激烈的還有朱光玉、后火鍋、萍姐。”
老于有一陣子特別想不明白，“我們這一代火鍋人一直往品質方面發(fā)展，覺得環(huán)境要大氣、舒服，但最近發(fā)現(xiàn)年輕人開始喜歡'破破爛爛'的場景了，為什么？”
加上這些品牌的入駐，對他們一些店的生意也有所影響，他的品牌開始經歷“中年轉型”的焦慮和陣痛。問題出在哪？該怎么優(yōu)化？是他這兩年一直在思考的問題。
02
遭遇貼身巷戰(zhàn)，他們絕地反擊
在新一輪川渝火鍋的圍攻下，只能被按地摩擦嗎？不，一批“原住民”火鍋品牌鍛煉出了自己的應對方法，他們有的選擇正面交戰(zhàn)，有的選擇學習提升，有的則避其鋒芒，錯峰開店。
1、錯峰營銷，不被價格戰(zhàn)帶節(jié)奏
“他們不來，我們競爭少，他們來了都在打折，你不打？”前文提到的璟小腰鮮貨火鍋創(chuàng)始人莊強苦笑說到。
他認為在這樣的氛圍下，確實得“放點血”，但這個放券打折營銷也得講策略。
“這些品牌放券有的經常一個月放15天或者18天，時間很長，顧客會不珍惜；有的放預熱券，有使用限制，這點不好，如果客人去吃但券之后才能用，就感覺虧了”。
所以他放券會把間隔周期拉長，半年/3個月一次，集中到一個節(jié)點，這樣券的銷量會更高。
拿最近來說，做好了準備工作之后，他們在6月份放的3店通用券，短短1天已售15000+份，比一些品牌半年售出的還多。
◎圖注：璟小腰與一品牌門店代金券銷量對比
接下來就是搞服務和菜品，練內功，向下扎根，“不和網(wǎng)紅品牌比，和本地的頭牌比。”
2、走出去學習，搞懂網(wǎng)紅火鍋的邏輯
面對轉型焦慮的老于，選擇了直面新事物，走出去學習，通過親身體驗，弄懂這些品牌的邏輯。
老于感覺，這些新品牌對營銷、流量這塊是強項。他們會提前想好傳播點，比如某道菜品或者是某個場景，然后在抖音、小紅書瘋狂投放。
“其實這個邏輯和我們當時開店也共通，即一手抓營銷，一手抓運營，換言之也就是好吃不貴+把客人請進來”。
老于說他們當時也靠電視、報紙、傳單等盛行的渠道拉客，現(xiàn)在只是平臺換了而已。
想通這點后，他開始調整，比如依據(jù)自己企業(yè)基因和團隊專長，目光瞄準20~30歲的年輕人，客單價在80~100元（之前是100~110元）；
啟用小份菜，把SKU精簡到70個左右，再加一部分引流品和網(wǎng)紅產品，新門店面積體量也變輕。
“現(xiàn)在效果還可以，大多數(shù)店都是排隊，也沒什么焦慮了。”
3、避開網(wǎng)紅聚集地，扎根區(qū)縣錯位競爭
和莊強，老于不同，來自福建福州兩個婆婆重慶老火鍋，其老板汪大強選擇了錯位競爭。
“加盟品牌多數(shù)都是總代進行轉手，大品牌扎堆的現(xiàn)象更聚焦，不一定是壞事，這可以讓一個商圈活躍起來，成為火鍋聚集地?！?/p>
火鍋餐見也發(fā)現(xiàn)，這些品牌在進駐新城市時，一般會首選熱門商圈，比如北京三里屯聚集了萍姐、朱光玉、慫火鍋等多家火鍋“新星”。
鄭州也同樣，吼堂進駐時選擇了大衛(wèi)城，朱光玉進駐時選擇了正弘城和正弘?yún)R兩大熱門商場。
像汪大強所在的福州，倉山萬達商圈里，楠火鍋、杉姐等一排都是火鍋大牌，“跟人家玩，肯定是玩不過的，無論是品牌、精力、金錢都消耗不起?！?/p>
所以他“不跟人家搶飯吃”，果斷選擇走區(qū)縣市場，下沉到福州、泉州的周邊縣鎮(zhèn)等地，憑借重慶老火鍋的定位，市井煙火氣的場景和好產品，也做到了區(qū)域的熱門榜前列。
至于以后，他也做了預判。“大品牌開不到我旁邊來，因為我走的都是區(qū)縣市場，大品牌的成本高，回本周期慢，同樣的面積花費比我多，我在避讓的同時也是走自己的路”。
4、重視人情經營，提前做好被“貼臉”準備
來自甘肅的渝城兩江老火鍋，目前在當?shù)赜?家店，都在小縣城里。
創(chuàng)始人陳濤告訴火鍋餐見，現(xiàn)在網(wǎng)紅市井風全國風靡的現(xiàn)象很普遍，他們目前還沒被沖擊，更多還是與同類的傳統(tǒng)川渝火鍋品牌在競爭。
當然對于潛在的競爭危機他們也做好了應對及準備。首先在開店初期他們已經對店面區(qū)位做了充足的市場調研，對于會員機制、鎖客方式，線上營銷、線下營銷、私域流量等都有一整套的方法。
也更了解本地市場，“我們做的都是直營店面，走得慢但穩(wěn)，在區(qū)域市場品牌植入和口碑方面已有一定的積累”。
在他看來，雖然他們是傳統(tǒng)川渝火鍋，甚至店面一年四季任何節(jié)假日都不做活動，但重視人情世故的經營方式和顧客的體驗感，“一年到頭一個店也能賺個 100 多萬，差不多了”。
03
競爭一直存在，今年基調是“避險”
在和許多老板的交談中，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，大部分老板對于新一代川渝火鍋的圍剿持理性態(tài)度，做直營、下沉市場的也明顯比一二線城市的火鍋老板更有底氣。
他們傳授經驗，首先，要明確一個事實，競爭會一直存在，這是市場運作的結果，一批又一批的品牌出現(xiàn)，這個市場才有活力。
不用焦慮，一些加盟品牌如果不重視內控，可能剛開始有人氣，但客人會慢慢由嘗鮮到恢復理性，市場自然會優(yōu)勝劣汰。
其次，這些品牌的出現(xiàn)也是個學習的機會，對于他們的優(yōu)點，比如爆品挖掘、新平臺的應用、引流營銷玩法等，我們可以搬回來。
就像鄭州胡慶一老火鍋的“+茶館”場景、免費甜品引流以及”集各家所長“的產品，就是在網(wǎng)紅模式上因地制宜了一番。
最后，經歷了2020年的措手不及，2022年的慘淡，本以為2023放開后，形勢會一片大好。但灰色5、6月的來臨，讓大家意識到，今年，還是很難。
“資源聚焦主戰(zhàn)場，集中精力殲滅戰(zhàn)”，就像犢門火鍋創(chuàng)始人劉斌所說“今年的基調是避險”，形勢好時發(fā)展和空間第一，形勢不好時安全和穩(wěn)定第一。
大家還是要回歸到產品、服務、體驗，苦練內功，守正出奇。
本文轉載自火鍋餐見，作者：文博
